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「売上を伸ばしたい」。これは、すべてのビジネスパーソンにとって共通の願いでしょう。しかし、多くの企業が試行錯誤を繰り返し、なかなか成果に結びつかない現状があります。そんな中、注目を集めているのが、森岡毅氏と今西聖貴氏による共著「確率思考の戦略論 どうすれば売上は増えるのか」です。 本書は、USJ（ユニバーサル・スタジオ・ジャパン）をV字回復させた立役者である森岡氏と、その参謀として活躍した今西氏が、数学的な思考法である「確率思考」を駆使して、いかに売上を向上させるかを解き明かした一冊です。 「確率思考」と聞くと、難解な数式や統計学をイメージするかもしれません。しかし、本書で紹介されているのは、決して高度な数学的知識を必要とするものではありません。むしろ、ビジネスの現場で直面する様々な課題を、「確率」という視点から捉え直すことで、より効果的な戦略を導き出すための、実践的な思考法なのです。 本書では、「プレファレンス」「認知」「配下率」といった、消費者行動を理解するための重要な指標が登場します。これらの指標を数式でモデル化し、分析することで、売上を構成する要素を明確に把握し、どこに課題があるのか、どのように改善すればよいのかを、客観的に判断できるようになります。 この解説記事では、「確率思考の戦略論」で紹介されている主要な概念や数理モデルを、具体例を交えながら分かりやすく解説していきます。また、本書の考え方を自社のビジネスにどのように応用できるのか、そのヒントについても考察していきます。
「確率思考の戦略論」では、売上を向上させるためには、消費者行動を深く理解することが不可欠であると説いています。そして、その消費者行動を「プレファレンス」「認知」「配下率」という３つの要素に分解して分析することを提唱しています。
プレファレンスとは、消費者が特定の商品やブランドに対して抱く「選好度」のことです。つまり、「どれだけその商品・ブランドを好ましいと思っているか」という度合いを数値化したものです。 例えば、あなたが新しいスマートフォンを購入しようとしているとします。A社のスマートフォンとB社のスマートフォン、どちらを選ぶでしょうか？ デザイン、機能、価格、ブランドイメージなど、様々な要素を考慮して、どちらか一方、あるいは両方を「より好ましい」と感じるはずです。この「より好ましい」という感覚が、プレファレンスです。 本書では、プレファレンスを測定するための様々な手法が紹介されています。アンケート調査や、実際の購買データを用いた分析など、状況に応じて適切な手法を選択することが重要です。
どんなに優れた商品・サービスであっても、消費者にその存在を知られていなければ、購入されることはありません。認知とは、文字通り、消費者がその商品・ブランドを知っているかどうか、という指標です。 認知度を高めるためには、広告宣伝活動が不可欠です。テレビCM、Web広告、SNSでの情報発信など、様々な手段を組み合わせて、ターゲットとなる消費者に効果的にアプローチする必要があります。
プレファレンスが高く、認知度も十分。それでも、必ずしも売上に結びつくとは限りません。消費者が実際に商品を購入する場所、つまり店頭での「勝負」に勝つ必要があるのです。 配下率とは、特定の商品カテゴリーにおいて、自社の商品が店頭に並んでいる割合のことです。例えば、あるスーパーマーケットのシャンプー売り場に、10種類のシャンプーが並んでいたとします。そのうち、自社のシャンプーが3種類であれば、配下率は30%となります。 配下率を高めるためには、小売店との良好な関係を築き、自社の商品を積極的に取り扱ってもらうための交渉が重要になります。
「確率思考の戦略論」では、売上（N）は、プレファレンス（P）、認知（C）、配下率（D）の３つの要素の掛け算で表される、というシンプルな数式を提示しています。 N = P × C × D この数式は、売上を向上させるためには、３つの要素すべてをバランス良く高めていく必要があることを示しています。どれか１つでも低い要素があれば、全体の売上は伸び悩んでしまうのです。 例えば、プレファレンスが非常に高く、認知度も十分な商品があったとします。しかし、配下率が極端に低ければ、消費者は商品を購入したくても、購入する場所がない、ということになってしまいます。 逆に、配下率が非常に高くても、プレファレンスや認知度が低ければ、消費者はその商品を手に取ることもないでしょう。 この「N = P × C × D」の数式は、売上を向上させるための戦略を立案する上で、非常に重要な指針となります。自社の現状を分析し、３つの要素のうち、どこに課題があるのかを明確にすることで、より効果的な打ち手を考えることができるのです。
「確率思考の戦略論」では、消費者の「選好構造」を理解するための重要な概念として、「ダブルジョパディ」と「負の二項分布」が登場します。
ダブルジョパディとは、市場シェアが高いブランドほど、購入頻度も高くなる、という現象のことです。つまり、人気のあるブランドは、より多くの人に購入されるだけでなく、１人あたりの購入回数も多い、ということです。 これは、一見すると当たり前のことのように思えるかもしれません。しかし、このダブルジョパディの法則は、ブランド戦略を考える上で、非常に重要な意味を持っています。 例えば、市場シェアが低いブランドが、シェアを拡大しようとする場合、単に新規顧客を獲得するだけでなく、既存顧客の購入頻度を高めることも同時に考える必要があります。
負の二項分布とは、消費者のブランド選択行動をモデル化したものです。このモデルを用いることで、各ブランドの市場シェアや、消費者の購入頻度などを予測することができます。 負の二項分布は、数学的には少し複雑な概念ですが、その本質は、「消費者は、様々なブランドの中から、ある確率で特定 のブランドを選ぶ」ということを表しています。 このモデルを用いることで、例えば、新しいブランドが市場に参入した場合、既存のブランドのシェアがどのように変化するのか、といったことを予測することができます。
「確率思考の戦略論」で紹介されている様々な概念や数理モデルは、単なる理論にとどまらず、実際のマーケティング戦略を最適化するための強力なツールとなります。
「N = P × C × D」の数式を用いることで、自社の売上を構成する３つの要素（プレファレンス、認知、配下率）のうち、どこに課題があるのかを明確にすることができます。 例えば、プレファレンスは高いが、認知度が低い、という状況であれば、広告宣伝活動を強化することで、売上を大きく伸ばせる可能性があります。 逆に、認知度は高いが、プレファレンスが低い、という状況であれば、商品・サービスの品質を向上させたり、ブランドイメージを改善したりするなどの対策が必要になります。
確率思考の考え方を用いることで、マーケティング活動のKPI（重要業績評価指標）をより具体的に設定し、その効果を客観的に測定することができます。 例えば、認知度をKPIとする場合、単に「認知度を向上させる」という目標を掲げるのではなく、「１年後に認知度を〇〇%にする」というように、具体的な数値目標を設定することが重要です。 また、広告宣伝活動の効果を測定する際には、認知度の変化だけでなく、プレファレンスや配下率の変化も同時に測定することで、より多角的な分析が可能になります。
負の二項分布などの数理モデルを用いることで、様々なマーケティング施策の効果を事前にシミュレーションすることができます。 例えば、新しい広告キャンペーンを実施した場合、認知度やプレファレンスがどの程度向上するのか、それによって売上がどの程度増加するのか、といったことを予測することができます。 これにより、複数の施策を比較検討し、最も効果的な戦略を選択することが可能になります。
「確率思考の戦略論」の考え方を、具体的なケーススタディを通して、さらに深く理解していきましょう。
ある食品メーカーが、新しいスナック菓子を開発しました。この新商品の販売戦略を、「確率思考の戦略論」の考え方に基づいて立案してみましょう。 まず、「N = P × C × D」の数式を用いて、現状を分析します。
ある化粧品メーカーが、長年販売している美容液の売上が伸び悩んでいます。この美容液の売上を改善するための戦略を、「確率思考の戦略論」の考え方に基づいて立案してみましょう。 まず、「N = P × C × D」の数式を用いて、現状を分析します。
「確率思考の戦略論」は、ビジネスの現場で直面する様々な課題を、数学的な視点から捉え直し、より効果的な戦略を導き出すための、実践的な思考法です。 本書で紹介されている主要な概念や数理モデルを理解し、自社のビジネスに適用することで、マーケティング戦略の精度を高め、売上・利益の向上に貢献できるはずです。 「数学は苦手…」と敬遠せずに、ぜひ本書を手に取り、「確率思考」の世界に足を踏み入れてみてください。きっと、あなたのビジネスに新たな可能性をもたらしてくれるでしょう。 確率思考の戦略論 どうすれば売上は増えるのか